Strategischer ImmobilienVerkauf mit nur einem Besichtigungstermin

Der Verkaufsprozess von Immobilien

Grundsätzlich ist der Kauf und Verkauf von Immobilien ein einfaches Geschäft: Die Beteiligten tauschen Geld gegen Ware. Doch anders als bei den meisten Geschäften kann man ein Haus oder eine Wohnung nach ein paar Tagen nicht so einfach wieder umtauschen und sich das Geld zurückgeben lassen. Und kaum ein anderes Geschäft ist so tief mit Emotionen verbunden – werden in Immobilien doch Jahre und Jahrzehnte des eigenen Lebens verbracht.

Verkäufer trennen sich nicht einfach nur von ihren vier Wänden, oft schließen sie mit einem wesentlichen Teil ihres Lebens ab. Eine Immobilie ist mit vielen Erinnerungen verbunden, man verlässt sie mit zumindest auch einem weinenden Auge. Haus oder Wohnung stellen überdies einen beträchtlichen Teil des erworbenen Vermögens dar; der angestrebte Kaufpreis sollte dem entsprechen.

Auch auf der Käuferseite beginnt ein neuer Lebensabschnitt, allerdings mit etwas anderen Vorzeichen. Das neue Zuhause soll der zentrale Punkt sein für gemeinsame Lebenskonzepte. Es wird viel Geld bewegt, zum Teil werden große Verpflichtungen eingegangen. Käufer brauchen ein rundum gutes Gefühl, sie müssen sicher sein können, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Besonders bei gebrauchten Immobilien ist absolute Transparenz eine unabdingliche Voraussetzung.

Die heutige Art und Weise des Immobilienverkaufs trägt diesen Gedanken wesentlich mehr Rechnung, als dies noch vor fünfzehn oder zwanzig Jahren der Fall war. Als ich in der Immobilienbranche startete, war ein guter Verkäufer jemand, der, wenn er denn alles richtig machte, die Kaufentscheidung eines potenziellen Käufers herbeiführen konnte. Auf Seminaren wurde gelehrt, durch geschicktes Argumentieren als nachteilig empfundene Punkte in Vorteile umzuwandeln. Immobilien wurden mit den Interessenten so lange besichtigt, bis schließlich einer zusagte.

Nach Jahren des Wandels und einem Evolutionssprung geht es heute eher darum, ein Haus oder eine Wohnung als Lebensraum für bestimmte Menschen zu sehen. Als Ort, an dem sie sich zu Hause fühlen und ihren Bedürfnissen entsprechend leben können. Daraus folgt, dass die Art der Präsentation eine andere sein muss. Interessenten kaufen nicht das Zuhause eines Verkäufers, sondern ihr eigenes. Dafür braucht es Raum und Ruhe, dafür braucht es ein Einfühlen und Einstimmen. Und dies beginnt nicht erst bei einer Besichtigung.

Heute besteht der Verkauf nicht primär aus pfiffiger Argumentation oder einem aktiven Anpreisen. Es geht vielmehr darum, die Möglichkeiten einer Immobilie in Bezug auf die Ansprüche heutigen Wohnens zu erkennen und sichtbar zu machen, wobei die Werbung auf die entsprechende Zielgruppe ausgerichtet wird. In den Vorgesprächen prüft der Makler, ob die Bedürfnisse der Suchenden und die Immobile zueinander passen und ob die Interessenten eine Entscheidung treffen können und wollen. Auf dieser Basis erfolgt die Besichtigung. Kaufinteressenten können auch einmal kundtun, was ihnen nicht gefällt; die verkäuferische Argumentationsintervention unterbleibt.

Bei dieser Arbeitsweise ist Immobilienkauf entspannt, und die Beteiligten fühlen sich wohl. Wird nun die Kaufentscheidung getroffen, ist die Zufriedenheit groß und die sogenannte Buyers Remorse, die Reue des Käufers, sehr selten. Ein für alle Beteiligte lohnendes Vorgehen.


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